在长沙标书制作，我们在编制投标书之前（qián）一定要有（yǒu）正确的认知，投标书作为投标企业的实力与能力（lì）的代表性文件，如果只是按照范文（wén）范（fàn）本常规（guī）性的编制的话（huà）很难在招投标活动中（zhōng）展现优（yōu）势特点，从（cóng）而错（cuò）过中标结（jié）果。因此，一定要学会在（zài）投（tóu）标书中合理的展示企业优势。

我们来设置一（yī）个关于投标书的编制（zhì）场景：

       客户开始（shǐ）发招标（biāo）书了，销（xiāo）售（shòu）代表已经约好工（gōng）程师（shī）来（lái）讨论需（xū）求书（shū），取得标书后立即来到公司。销售代表在路上翻了一下表书，发（fā）现自己工程师建（jiàn）议的指标都在标书里。销售（shòu）代（dài）表（biǎo）放下心来，一切（qiē）都在控制之中。到达公司后（hòu），他将需求书交给工程（chéng）师，工程师开始依照标书做价格。销售代表打了一个电话给做电脑的（de）朋友，请朋友帮忙按照标书的指（zhǐ）标去（qù）了解（jiě）竞争对手的价格。这时工程师拟好的标书的目录已经出来了。

第一章（zhāng） 致辞（cí）

第二章 配置和报价

第三章（zhāng） 招标书应答

第四章 需求（qiú）分析

第五章（zhāng） 方案介绍

第六章 产品介（jiè）绍（shào）

第七（qī）章 公司介绍

附录 公司营（yíng）业（yè）执照

ISO9000证（zhèng）明

产品说明（míng）书

        只有第二（èr）、第（dì）三（sān）、第四和第五章的内容需要写出，工程师有其他部分的标准（zhǔn）样板。工程师已经从（cóng）服（fú）务器上下载了（le）相（xiàng）关的产（chǎn）品说明和公司介绍，工程师将（jiāng）附（fù）录中的（de）资料找来交给销售代（dài）表，专（zhuān）心去做报（bào）价、需求分析和方案介绍去了。销售代表从（cóng）笔记本中找到（dào）公（gōng）司标（biāo）准的投标书致辞（cí），将抬头（tóu）换成《XX公司》并用公司的信纸打印（yìn）出来。然（rán）后，销售代表（biǎo）找（zhǎo）到经理，请他署（shǔ）名。

       半（bàn）个小（xiǎo）时以后，销售代表的朋友（yǒu）根据客户（hù）的配（pèi）置，将竞争对手的价（jià）格传过来了（le）。又过（guò）了半个小时，工程师已经配出了价（jià）格。销售代表（biǎo）比（bǐ）较（jiào）了（le）两者价（jià）格，《XX公司》的采购指标对自（zì）己（jǐ）非常有利，在价格上不需（xū）要申请（qǐng）特殊的折扣（kòu）。销售代表（biǎo）希望自己的报价不（bú）高（gāo）于主要（yào）竞争对（duì）手（shǒu），因此申请百分之十的（de）折扣，将折扣申请（qǐng）通过邮件发给自己的经理。

第二天上班（bān）时，销售代表在邮件（jiàn）中检查（chá）到（dào）折扣已经被批准，让工程师完整地打印了一份（fèn）标书，仔细地检查了一遍，发现了几个（gè）错误。销（xiāo）售代表将错误改过来，将文件拷到一张软盘，交给自己公司长（zhǎng）期委托的一家可靠的打字复印店，让他们尽快（kuài）印（yìn）刷和装（zhuāng）订（dìng）。第三（sān）天下午（wǔ），六份标书（shū）已经印刷完成。五份（fèn）是（shì）按照需求书要（yào）求交给客户的，销售代表自己留（liú）了一份在谈判时使用。第四（sì）天上午，销售代表将（jiāng）五份如同精装书一样的标书交给了《XX公司（sī）》。

       当（dāng）销售代（dài）表（biǎo）处于销售（shòu）定位的阶段时，客户处于评估和（hé）比（bǐ）较阶段。在前一个（gè）阶段，即设计阶段（duàn），客户已经将需求转换成采购指标（biāo），此后客户更倾（qīng）向于（yú）价格（gé）的比较。如果销（xiāo）售代表没有参与客（kè）户方案的（de）设计，将直接面对价格竞（jìng）争。有的销售代表在失去（qù）定单（dān）后，抱怨失去定单的原（yuán）因是价格，这是销售代表为了掩饰失败的借口。销售代表应该在（zài）计划和准备阶段充分了解（jiě）竞（jìng）争对手的情（qíng）况，并向客（kè）户介绍自己公司（sī）具备（bèi）的而竞争对（duì）手不具备的特性以及这些特性（xìng）对客户的益处，将竞（jìng）争引导到对自己有利的方（fāng）向。如（rú）果发现客户的采购指标确实对自己不利（lì），销（xiāo）售代表这时可以选择退出竞争（zhēng），或者利（lì）用这次机会（huì）与其建立（lì）关系，等待下次机会。

长沙标书制作中的采购指标（biāo）能（néng）够验（yàn）证情况是否有（yǒu）利，每个厂家都有不同的产品线，客户（hù）采购指标就是筛选的指标。案（àn）例（lì）中，由于销售代（dài）表（biǎo）在前期做了充分的工作，客户的采购指标比较有利。客户的招标书里（lǐ）要求笔记本的重量（liàng）在2.6公斤以下（xià），销售代表的产品是2.6公斤，刚好可以满足客户的要（yào）求。如（rú）果招标书的要求是2.5公斤（jīn），销（xiāo）售代表就难以做出方案和应标书（shū）。

在销售定（dìng）位阶段，销售代表的主要工作是根据（jù）客户（hù）的需求书写（xiě）投标书。投标书（shū）是厂家对于客户提出（chū）的建议（yì），含有承诺的意义。客（kè）户通常将投标书附于合同（tóng），作为正式的文（wén）档，并且也经常被作为（wéi）技术和商务谈判的基础（chǔ），因此无论对于（yú）正规的招（zhāo）标还（hái）是小型的（de）采购，投（tóu）标书都需要严谨、合理并（bìng）可（kě）以实施（shī）。客户也会通过投标书判断厂家方案的可行（háng）性和合理性，所以投标书还（hái）要（yào）能够（gòu）体现出（chū）自己的方（fāng）案（àn）是最能（néng）够满足客（kè）户的需（xū）求的。

像案例中一样，投标书通（tōng）常由以下几个（gè）部（bù）分组成。

致辞对（duì）客户（hù）表示感谢，承诺努力达（dá）到客户的要（yào）求（qiú）。通常由公司（sī）最（zuì）高负责人签（qiān）字和盖章（zhāng），表示这（zhè）份标书中的承诺具有法律效应。

配置和（hé）报价（jià） 所建议产品的清单以（yǐ）及价格。所有的应予（yǔ）收（shōu）费的项目（mù）都应在这里列明，包（bāo）括产品、服务、培训等。

招标书应答对于重要的项目，客户（hù）往往要求（qiú）厂（chǎng）家针对标书逐条应答。

需求（qiú）分析（xī）即厂家理解的客户需求，是厂家可以自由发挥的地方。

方案介绍（shào）根据客户需求，厂家提供的解决方（fāng）案（àn）的建议。厂家需要在这（zhè）一部分强（qiáng）调（diào）自己方案（àn）的（de）优势。

产品介绍方案中包含的所有产品的介绍。

公司介绍 自己公司的基本情况，包括历史、发展、信念等等。

附录客户要（yào）求或者对自（zì）己有利的（de）证明文件。包括公司（sī）营业（yè）执照、ISO9000证明和产（chǎn）品说明（míng）书等（děng）等。

在工程师制作投标书的（de）同时，销售（shòu）代表还是（shì）需要将自（zì）己的注意（yì）力集中（zhōng）于客户身上。通常（cháng）在这个阶（jiē）段（duàn）可以有五种策略可以选择。销售代（dài）表与客（kè）户决策者（zhě）建立互信的关系是（shì）执（zhí）行这些竞争（zhēng）策略的基础。

1、前进策略

当销（xiāo）售代表拥有明（míng）显的优（yōu）势时，应该利（lì）用（yòng）优（yōu）势尽快取得定单。这（zhè）种（zhǒng）优势往（wǎng）往是在客户采（cǎi）购阶段（duàn）的前三个阶段形成的(发（fā）现（xiàn）需求、内（nèi）部酝酿和系统设计)，优秀的销售（shòu）代表在前三个阶段确定优势后，使客户跳（tiào）过评（píng）估和比较阶段进入采购阶段。如（rú）果做不到使（shǐ）客户跳过评估和（hé）比较阶（jiē）段，销售代表应该（gāi）在前三个阶段积累优势。这样销售代表才可以（yǐ）在竞争中采取前进的策略。

2、转变观（guān）点

当销售（shòu）代（dài）表和竞争对手各有优缺点，客户需要进一步比较（jiào）和竞争对手的区别（bié）时，销售代表应该使（shǐ）得客户相信：自己的特性对于客（kè）户是更（gèng）重要的。在竞争中，客户会分（fèn）化成两批（pī），一批支持自己，一（yī）批反对自己。对于（yú）反对的（de）客户（hù），在（zài）这（zhè）个阶段，销售（shòu）代表已经很（hěn）难直（zhí）接说服（fú）他们了，只能通过支持自（zì）己的客户来做工作。这时销售代表要为支持自（zì）己的客（kè）户准备（bèi）充分的（de）“炮（pào）弹（dàn）”，支持自己（jǐ）的客户可（kě）以在内部的会议上使用提供的资料说服对方，以（yǐ）理服人。

3、改变流程

处于不利的地位时（shí），销售代表很难改（gǎi）变客户的想法，必（bì）须想办法改变客户的采购流（liú）程。在后面的案例中可以（yǐ）看到（dào），客户的各（gè）个部门都（dōu）会参与，不（bú）同部门、不同级别的客户在采购时有不同的需求和观点，当你得到（dào）其中一（yī）个（gè）部（bù）门的支持时，这个部门可以帮助你改变采购的流（liú）程。竞争激烈的项目通常会在客（kè）户（hù）内部造（zào）成（chéng）分裂，这是（shì）你取得定（dìng）单的（de）机会（huì）。

4、拖延策略

如果销售代表确（què）实没有机（jī）会现在赢取定单（dān），可以告（gào）诉客户，如果过（guò）一段时间采购（gòu），客户可以得到更多的利益（yì）。这样客户（hù）往往愿（yuàn）意等待新产品和（hé）新的建议。INTEL的CPU已经形（xíng）成规律：每隔（gé）一段（duàn）时间就会降价。一些个人（rén）电（diàn）脑（nǎo）公司的销售（shòu）代表经常利（lì）用（yòng）这一点使客（kè）户的采购慢（màn）下来。销售代表通常（cháng）告诉客（kè）户：如（rú）果（guǒ）你晚（wǎn）一点买，INTEL就要降价，CPU的降价幅（fú）度有（yǒu）百分之四十。客户通常都（dōu）会考虑这一点，如（rú）果不是非常（cháng）急于（yú）采（cǎi）购，客户都（dōu）会听（tīng）从销售代表的建（jiàn）议。这时，销售代表就成功赢（yíng）得一两周的时机。这个时间足够优秀（xiù）的销售代表搬回劣势了。

5、双赢（yíng）策略

除了产品（pǐn）之（zhī）外还可以向客户（hù）提供其他的（de）帮助，销售（shòu）代表可以借助（zhù）这方面的优势赢取客户（hù）的定单。例如，戴尔有全国（guó）最成功的（de）电话销（xiāo）售和服务中心，对于银行（háng）和电信客（kè）户（hù）服务中心，戴尔（ěr）的销（xiāo）售（shòu）代表可以（yǐ）调动公司客户（hù）服务中心的专家向客（kè）户提供建议（yì），邀请客户参观客户（hù）服务中心（xīn）。这些资源对销售代表可（kě）能很容（róng）易，但对于（yú）客户（hù）可能非常关键。

客户内部的“政（zhèng）治”因素也是（shì）决（jué）定输赢的（de）关（guān）键。销售代表需要清晰（xī）地了解客户之间的（de）关（guān）系，客户内部（bù）的计划和流程，因（yīn）为这些因素会（huì）对销售造成决定性（xìng）的影响。在竞争激（jī）烈的情（qíng）况下，结（jié）果往往取（qǔ）决于客户之间平衡的结果（guǒ）。这时（shí），销售代（dài）表能否胜出的关键就在于有没有（yǒu）掌握客（kè）户内部的“政治”因（yīn）素。假如（rú）销售代表与《上海晨报》的（de）信（xìn）息中心韦主任建立了良好的联系，并（bìng）请他参观了工厂，参加（jiā）过产品展（zhǎn）会。虽然有了良好的互信（xìn）关系，但是到了最（zuì）后的（de）关头，韦主任调离了报社，这（zhè）时这个项目就会因（yīn）为韦主（zhǔ）任的（de）调动受到影响。

在长沙标书制作过程中（zhōng）需要一定的把握，上述场景中主要（yào）是销售代表和工程师两个角色的工（gōng）作，其中对于（yú）投标书（shū）的（de）配（pèi）置和报价、招标书应答、需求分析、方案介（jiè）绍这（zhè）些要点是我们的工（gōng）作重点（diǎn），也是（shì）一份合格投标书中的主要内容，你从例子中（zhōng）你们（men）又学到（dào）什（shí）么呢？